Le contexte
Laboratoire de création de parfums en B2B, basé en France. Ils développent des senteurs sur mesure pour des marques de luxe, des hôtels, des maisons de cosmétiques. La fondatrice est parfumeuse de formation, plus de 20 ans dans le métier, très respectée dans les cercles professionnels. En dehors de ces cercles, totalement invisible. Les nouveaux clients arrivaient par le bouche-à-oreille et un grand salon professionnel par an. Entre deux éditions, le carnet de commandes se vidait. Les courriels de prospection envoyés aux directeurs de création des maisons de luxe restaient sans réponse. Le travail méritait mieux que ça.
Notre approche
Projet de visibilité du dirigeant dès le départ. La fondatrice avait l'expertise et — c'est important — elle voulait vraiment le faire. Pas besoin de la convaincre. Elle était frustrée que son savoir ne touche que les gens qu'elle connaissait déjà.
On a passé les deux premières semaines sur le positionnement. « Fondatrice d'un labo de parfums » c'est trop générique. On a trouvé un angle plus précis : la science et l'instinct derrière la création de senteurs pour le luxe. Et du coup elle pouvait écrire sur ce qui l'occupe vraiment au quotidien.
Ses publications couvraient l'approvisionnement en matières premières dans des régions précises. Comment un cahier des charges client devient un parfum fini à travers plusieurs cycles de révision. Pourquoi certaines tendances olfactives passent de la mode à l'hôtellerie et d'autres s'évanouissent. Elle a écrit sur sa visite d'une exploitation de bergamote en Calabre. Sur ce qui se passe quand le cahier des charges d'un client dit « quelque chose qui sent la confiance » (apparemment ça arrive bien plus souvent qu'on ne le pense).
C'est pas le genre de contenu qu'on sort d'un calendrier éditorial. Tout venait d'elle, de son quotidien. Nous on a mis en forme, resserré l'écriture, géré la programmation. Mais la voix c'était la sienne, du début à la fin.
La page entreprise tournait en parallèle, avec du contenu sur le processus de développement, les matières premières, des notes de projets.
Une mission de conseil a ancré la stratégie aux objectifs commerciaux. Atelier de définition du profil client idéal. Architecture de discours. Feuille de route sur six mois que l'équipe pouvait exécuter en autonomie.
Les résultats
2 400 abonnés en quatre mois. Deux publications ont dépassé les 8 000 vues. La page entreprise a gagné 480 abonnés. La croissance a été plus lente que sur nos autres projets, on ne va pas se mentir. Mais l'audience était très pointue. La parfumerie de luxe c'est pas un marché de masse.
Ce qui a vraiment compté pour elle : deux sollicitations, l'une d'une marque de cosmétiques de luxe, l'autre d'un groupe hôtelier international. Les deux voulaient des propositions de développement. Sans avoir envoyé un seul courriel de prospection. Sans salon professionnel.
« LinkedIn, c'est le salon professionnel qui ne ferme jamais. »