背景
这家日本厂商在国内做医院病床做得不错，想往欧洲拓。产品本身没什么问题。问题是，欧洲医院的采购经理在约见供应商之前，一定会先上网查一圈，而这家公司在网上根本搜不到。没有LinkedIn企业页面，CEO也没有个人号。
CEO之前去德国参加过两回医疗器械展，但展会结束就结束了，没有任何内容沉淀。没发过帖，没跟任何人在线上互动过。销售团队给欧洲各大医院采购部门发了好几个月邮件，打开率接近于零。
怎么做的
从CEO入手。他一开始很抵触，不觉得自己应该去"做内容"，而且不止说了一次。我们换了个讲法：你在展会上本来就在做演讲，LinkedIn的作用是让你的演讲在离开会场之后还能继续发酵。这句话他听进去了。
他的前几篇帖子全部对准采购端真正关心的议题：欧盟病床安全标准、医院家具的感控要求、十年综合持有成本。不是在推销病床，而是让对面的买家觉得"这个人懂我们的处境"。其中有一篇对比了四个欧洲国家安全认证审批时间线的帖子，被一个德国医院供应链行业号转发了。这给了他继续写下去的底气。
企业页面同一周上线。内容按读者类型来做：采购经理、设备代理商、医院建筑设计师。凡是看着像公司通稿的东西，一律砍掉。每篇帖子都围绕一个买家可能会主动去搜的问题来写。
LinkedIn广告负责把"被看见"转化为"被联系"。推广内容精准定向德法英三国200床位以上医院的采购决策人。提供的钩子是一份产品规格对照表 - 门槛很低，但正在做供应商比选的人真的用得上。
中途做过一次调整：英国市场跑得不好，点击率大概只有德国和法国的一半。我们把创意素材重新做了一版，把NHS兼容认证放到最前面，后面两周数字有回升。谈不上逆转，英国始终是三个市场里最弱的，但获客成本总算降到了能接受的水平。
结果
头一个季度，预约了9场产品演示。这是客户每次开会都会拿出来讲的数字。背后的数据：CEO个人号涨到1,800粉丝，互动率2.9%，企业页面650粉丝。广告在三个市场总共跑出74条有效线索，获客单价52美元。德国贡献最多。法国互动数据不错但转化偏慢。英国 - 能用，但也就那样。